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懶人包｜新ETF募集亂象 10大QA看懂為何引爆員工怒火？
【記者林巧雁／台北報導 】近期ETF掀起IPO亂象，券商營業員在網路號召「一人一信」終結IPO暴力制度，金管會已收到上百封券商營業員與理專的檢舉函，《知新聞》幫讀者整理10大重點，一窺ETF募集扭曲制度。
Q1：為何這次基層營業員大反彈？他們怒火何來？
A1：投信發行每檔新基金或ETF IPO時，須先向大眾募集資金，基金發行通常由理專向客戶介紹，而近幾年熱門的ETF，則由券商營業員引薦客戶。有些公司要求的責任額愈來愈高，以台灣IPO與ETF募集的「血汗責任額」黑幕調查指出，元大給每人的責任額高達千萬元最高，中信700萬居次，6家券商平均每人身上背666萬的責任額。
Q2：什麼是總責任額？每家券商都對營業員的要求目標很高嗎？
A2：銀行理專與券商營業員有IPO責任額制度已實施多年，每家券商訂定標準不同，根據終結IPO制度暴力調查網站統計，前5大皆超過3000萬元，依序為中信3820萬、元大3680萬、凱基3377萬、群益3345萬、富邦3340萬。
Q3：總責任額實施多年，為何最近才爆出「回單」亂象？
A3：責任額制度已從銷售激勵轉為不合理的業績壓力，「回單」機制又更扭曲市場機制。例如券商幫忙募集1億元，未來投信ETF買股、換股時，給予回饋募集金額6～10倍，回單等於實質賺取手續費收入，又可增加市佔率。
Q4：除了IPO責任額壓力外，為何又衍生職場霸凌？
A4：市場傳出ETF每銷售百萬元獎金約2000~4000元，主管高層更多，有些主管壓榨基層，達不到業績以言語污辱，甚至要求基層員工自掏腰包達到業績目標，這次行動也鼓勵員工向勞動部檢舉。
Q5：新ETF募集亂象對投資人有什麼影響？
A5：業績導向銷售方式，讓營業員與理專抱怨成為直銷業務，推薦客戶商品不是建立在KYC（know your customer，認識你的客戶）、KYP（Know Your Product，認識你的商品），而是只看獎金高低，有些甚至還鼓勵客戶借錢質押，放大財務槓桿。
Q6：這些現象以前沒有嗎？為何今年突然引爆？
A6：4月初受到美國總統川普對等關稅影響，金融市場震盪劇烈，許多投資人資金套牢慘賠，沒有多餘的資金投入新募集的基金，因此讓業務員壓力更大。
Q7：亂象對市場生態有哪些影響？
A7：ETF定位從長期投資工具異化為短期業績考核工具，市場本質受到嚴重扭曲。「回單」機制使發行頻率過高，造成市場供給失衡。過度擴張的ETF市場與質押槓桿操作增加，放大市場波動影響，可能引發系統性風險。
Q8：營業員或理專達不到業績怎麼辦？
A8：如果不想昧著良心要客人買，又要達到上層的要求，很多人乾脆自己投資，市場傳出有人投入600萬元資金。
Q9：營業員的訴求為何？
A9：此次檢舉已集結超過3000人，希望金管會應建立重大市場變化的IPO暫緩機制、進行風險評估與揭露、責任額制度應全面檢討，不可無視實際風險環境。
Q10：主管機關如何回應?
A10：金管會已派人加入社群平台搜集資訊，13日證實已收到上百封檢舉函，共涉及10家券商、9家投信、1家銀行共20家金融機構，將啟動約談調查。
